インサイドセールス強化で商談発掘件数が89件にも！
株式会社エイコー
代表取締役社長 山田五十一様
同社は複合機からＩＴソリューション、環境製品などの提案から供給・アフターサービスまでを ワンストップで提供するトータルソリューションプロバイダー です。
既に多数の企業顧客をお持ちでしたので、定期的な情報発信とコンタクトを行う「インサイドセールス」に着目。効率的に管理できるツールをお探しでした。
BizMagicを導入に至った経緯をお聞かせ下さい
複合機を中心に営業展開しており、既存の 大多数のお客様が「複合機のみ」のお客様でした。
これらの お客様に、如何にシステムや照明など、複合機以外の取り扱い製品、サービス をご提案するか 、新規のお客様を如何に発見、発掘するかが課題でした。
内製の基幹システムには既に３万社に及ぶ顧客情報が蓄積されていましたが、既存顧客の管理 をメインとしているため、営業活動データとして活かしきれていませんでした。
インサイドセールス強化は何がきっかけでしたか？
2006年にインサイドセールスの手法を紹介した 沼澤拓也氏のセミナーを開催しました。
これをきっかけに先ずは、女性一人 （現在このプロジェクトのリーダーの宮岡様）から始めよう、という ことになり、宮岡様が沼澤様の著書を参考書として勉強しインサイド セールスを実践していくことになりました。
BizMagicの選定の決め手となった点はどこですか？
活動履歴を管理するには 既存の基幹システムとは別のシステムが必要との判断から、複数の SFA/CRMシステムを評価した結果、BizMagicを採用することにしました。
その理由としては…
インサイドセールスを実施するにあたって必要な指標や項目をシステムに設定していく必要が ありましたが、BizMagicは操作・設定方法が非常に分かりやすく、システムに不慣れな女性の オペレータにもシステム環境の設定、変更を行うことができたからです。
BizMagicで具体的にどのように運用されていますか？
まず社内の休眠顧客リストや、セミナー・フェアでいただいた名刺情報を登録しました。 さらに初期の何度かのコールによってお客様のシステム導入状況やお困りの点、今後の予定 などを少しずつ聞かせていただき、プロファイル情報としてどんどん蓄積していきました。
顧客情報が整ってきたら、いよいよインサイドセールスを実行です。パソコンの入れ替えなど、「テーマ」（アプローチする内容）を決め、条件に合致するお客様をBizMagicから履歴を使って抽出します。さまざまなテーマで月に5～6回実行し、実施内容とお客様から得られた新しい情報を、 BizMagicの「接点記録」として残していきます。
通常はお客様一人ひとり個別に登録していきますが、アプ ローチ手段によって、複数のお客様に同一の内容を登録 する場合があり、BizMagicの「一括接点登録機能」や「（顧客アクション）一括変更機能」を利用することで入力作業に負荷を感じません。
コールでの対応内容や資料送付の履歴だけでなく、インサイ ドセールスでは手書きのはがきを送付しており、その内容も すべてBizMagicに登録しています。
こうした履歴の積み重ねにより、登録されたお客様に対して更に精度の高い新しいアプローチが可能となり、お客様との 関係を構築し、案件を創出することができています。
BizMagic導入の効果は
女性一人で始めたこのインサイドセールス活動が今では、計４名の女性で運営され、それぞれが 同一の顧客に電話やはがき、メール等でアプローチし、顧客情報を瞬時に共有しています。
この手法を始めて７年になり、2014年は「インサイドセールス課」に昇格。
89件の案件を創出し、 営業部隊に案件情報提供ができました。
営業からのアプローチの記録も、 BizMagicの接点記録として、インサイドメンバーに容易にフィードバックされています。
一件の顧客に対しての接点の内容・結果が、営業とインサイドで一瞬にして情報共有できる。
これこそ、まさしく私たちが目指した組織営業活動です。
在宅勤務でも大丈夫！BizMagicをWEBミーティングでご紹介します。
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